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Predictibilidad en Ventas?

Las áreas comerciales suelen ser un maridaje entre arte y ciencia, todo orientado a un objetivo: Incrementar las ventas de forma responsable!, y si esto pudiera tener un toque de predictibilidad?

 

En realidad no existe un fórmula infalible ni única que garantice tal proeza. Sin embargo, y después de evaluar arduamente el mercado, pasar pruebas y errores, se han encontrado una serie de métodos y procedimientos que propenden a acercarse a un mejor desempeño del área comercial, mitigando la alta incertidumbre propia a su naturaleza.

 

Muchas empresas están sobre una mina de oro y a veces no se percatan. Nos referimos a que la base de prospectos que suele llevarse al “baúl de los recuerdos”, puede encauzarse (metódica y deliberadamente) para que se vuelvan clientes y se inicie una relación largo plazo con ellos.

 

Todo parte del proceso de generación de demanda, donde se atraen en ocasiones miles de potenciales compradores de los cuales, una mínima parte, se vuelven  compradores efectivos. Ahora bien, se requieren buenos mecanismos para atraer los potenciales, pero más importante aún, es poder categorizar, medir y nutrir los prospectos que no compran de inmediato, es decir, se deben calificar y darles una nota relativa (Lead Scoring) en función de  lo que representa “el cliente ideal”.

La nota va cambiando y esto es lo que nos definirá cuándo el prospecto está preparado para “reincoporarse” y ser atendido por la fuerza comercial. Para ir efectuando el “upgrade” (sube la calificación), entramos en un concepto fascinante, ¡la crianza o engorde de prospectos!, el cual comprende multiplicidad de tácticas y contactos casuales que llevados a buen término, podrán perfilar un lead de nota baja  a uno de nota más alta y así transferirlo al equipo comercial.

 

Mediante el control y la capacidad para encauzar la generación de demanda de forma adecuada, se podrá llegar, según Demandgen,  a vender hasta un 50% más con la base de leads  actuales, y con un 33% de ahorro en costes!.

 

Este es solo un abrebocas de modelos interesantes que aplicados podrían ayudar a las áreas comerciales a hacer más eficiente y mucho mejor las labores.

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